根據二元營銷體系，一個完整的營銷過程可以概括為對外——即面向顧客部分，對內——內部管理部分，這兩大主要板塊。面向顧客進行營銷可以通過發布新產品、開展大酬賓、定期促銷、老用戶回饋等方法。而內部管理部分包括銷售人員培訓、資金管控、物流控制、渠道建設和銷售激勵等。銷售激勵則是屬于內部管理其中一個關鍵環節。
一次銷售活動，如果激勵缺乏或者激勵政策不合理，那么受激勵人員的營銷積極性將會大大下降，即人員驅動力不足。如此一來，營銷人員的行動力無法激活，整個銷售活動起步階段就面臨失敗。合理的激勵體制和內容可以最大限度地激發出營銷人員的動力，更好更有效地完成任務。所以，賽立信通信研究部認為，如何合理地去部署專項銷售激勵活動是每個運營商都必須思考的問題。
二、各運營商如何進行激勵活動
通信行業營銷主要激勵類型有：放號勞動競賽、終端銷售競賽、流量經營競賽、熱點時段專項銷售競賽（如春節、國慶、中秋等）、渠道訂貨激勵（針對渠道）等。無論實際激勵針對哪項內容，考察要點都是實際產能、業務滲透率、銷售額幾大主要指標。
聯通
聯通進行銷售激勵較為強調的是激勵成本沉降集中至一線營銷人員，同時強調效益（補貼利用率），強調高端用戶、高價值終端、高價值流量包發展。
為了加強3G放號帶動其他業務或增值業務上規模，廣州聯通還曾經開展過把增值業務納入放號考核的勞動競賽。即把3G隨意玩、3G省內包、國際數據漫游包、國際長途優惠包納入放號結算和渠道積分，此舉間接鼓勵渠道在新用戶入網同時推薦納入考核的業務，從而促進業務規模提升，最終達到用戶價值增加的目的。
更為典型的勞動競賽則有把合約機滲透率和新用戶流量包滲透率作為考核指標，通過排名制選出經營效果較為優秀的營服中心，給予名譽及考核評級上的獎勵。
聯通進行營銷激勵更為強調資源集中到一線，保證效益。
電信
電信在終端營銷激勵上在行業內具備代表性。
以廣東電信為例，其終端營銷激勵有五大特點：
1、強調公平：明確各地區經濟、人口等客觀因素差異，通過制定不同地區指標，考察指標完成度來進行地區營服排名，凸顯公平。
如：分區營服中心依據任務完成度進行排名，即完成度=實際銷量/任務量，通過這樣的轉化，保證不同地區營服的銷售競賽中處于公平地位。
2、銷售競賽全覆蓋：類似聯通，終端競賽從上層區分公司到營服中心到渠道經理再到一線個人 ，做到從上到下人員全面覆蓋。
3、激勵層次分明：激勵獎項設置數量適中，容易讓受激勵人員理解，獎勵層次設計簡潔明白。
例：個人激勵：以活動期間，個人發展終端數量作為評選基準。
4、開始注重效益：各地區電信新設立補貼率考核。通過設立補貼率獎勵，鼓勵渠道、銷售人員首推高價值套餐，提升用戶ARPU值。
5、重視合約計劃：對于某類機型主要考察其合約用戶放號數量，意在利用合約機型長期鎖定用戶�？梢愿冒l掘用戶價值。
移動
而移動進行銷售激勵則結合自身營銷熱點，如現階段移動強勢推廣其4G業務，所以激勵將會向4G業務傾斜，通過調整不同業務激勵比例引導銷售人員主推熱點業務。
而移動對于一些增值業務如移動MM、流量包加載、集群網的專項激勵活動也十分豐富，逐步把激勵互動做細，遍及各類細分業務，從而提升用戶價值，擴大收入范圍。
三、各運營商激勵活動優點
1、綜合來看，現階段各運營商進行放號和終端銷售激勵，都會強調激勵活動貫穿全局，由管理層到一線人員全覆蓋。但是激勵大部分都會集中到一線營銷人員手上，保證充分激發一線人員營銷動力。
全局貫穿：從高層區分公司→區域營銷中心→渠道管理人員→自營店、沃店、天翼專營店→一線人員。
而激勵資金大部分還是會落到一線人員手上，保證一線人員獲得最大一部分激勵，實現多勞多得，資源合理分配。
2、在激勵排名設置上，也去繁就簡，保證激勵制度通俗易懂，易于受激勵人員理解，確保政策實施。
一般來說，獎項設置不會超過五個名次，對應獎項激勵的獎金計算和獎品都會依據實際考察內容列出，計算簡單易懂。
3、日益注重公平和效益。上文提到電信為了抹平各區域之間客觀條件的差異，采取目標完成度作為考察終端銷量條件，令到分區營服中心在自身負責市場環境不同情況下擁有公平的對比。
而補貼率、高端機型滲透率、大流量包滲透率的考核也逐漸依附在各項勞動競賽中，鼓勵營銷人員主推高價值產品，起到價值導向作用。
四、新時期激勵政策的改善
1、建立激勵活動監測體系
各運營商都有各種營銷激勵活動，如終端上市、勞動競賽、渠道重要時段激勵、渠道產能競賽等，但是除了激勵活動本身，還需要對激勵活動作出監測的效果評定，以便改善激勵活動，揚長避短。
常見的效果評定方法有指標法、人員反饋、用戶反饋、資金利用率監測等。
Ø指標法：主要是指激勵活動具體針對營銷對象，相應的指標在活動前后的變化，如入網活動相應新增用戶環比、活動后新增用戶是否回落、同一類活動不同時間段效果對比等。
Ø人員反饋：激勵活動最終目的是激發營銷人員活動，所以需要對相關活動人員進行訪問調查，了解該活動是否對針對人員產生積極影響。
Ø用戶反饋：一些服務考核激勵活動，如滿意度提升、寬帶快速安裝、用戶應用指導等，除了考核相關指標外，還應該了解活動中用戶是否得到滿足是否滿意。
Ø資金利用率：運營商激勵資金畢竟有限，所以資金利用率的考察不容忽視。如發展每戶新用戶平均需要用到多少酬金、用戶新增收入與投入酬金比例、資金有多少真正投入到一線人員身上等。
2、構建非線性激勵體系
以往激勵多采取線性激勵形式，示例：
優點：
Ø層次分明，受考核人員易理解。
Ø計算方便，管理層獎勵發放容易。
Ø目標清晰。
缺點：
Ø對兩端（最優最差）的激勵區分度不足。特別是鼓勵低產能者提升方面不足。
Ø各層次區分不明顯，對于激發參與者上進力稍有不足。
新構思：
增加每檔折算用戶規則，即檔次越高，對應實際一戶折算后用戶數越多。如500戶及以上可以每戶折算成1.5戶，這樣對比起原方案500戶獎金提升達50%，將會有效鼓勵中低檔產能人員努力向第一檔邁進，取得更高獎金激勵。
3、激勵形式多元化
過去一般激勵方式：以往運營商激勵活動都是以獎金、積分，甚至只是榮譽證書、口頭表揚為主。
但在新稅收政策下，成本控制日益受到重視。激勵活動的獎勵形式也會有所轉變，形式將會更多元化，如實物獎勵、旅游、優惠券等。
實物激勵：各地市聯通、電信都已出現勞動競賽、終端銷售競賽進行實物獎勵，如終端、禮品卡、獎杯獎牌等，有助于消化內部終端庫存與加強與其他行業聯系。
活動激勵：電信曾經針對渠道訂貨推出抽獎活動，渠道訂卡數量越多，獲得抽獎機會越多，獎品最高是國內游機會。
晉升激勵：這里的升級激勵既包括個人KPI考核提升，給予晉升機會，也包括渠道等級提升，獲得更高酬金和積分機會。
無論如何，進行營銷激勵都必須圍繞效益和資金利用率這個主題部署，務求每一分投入都能夠達到最佳效果。
五、展望
要充分發揮營銷人員銷售動力和潛力，進行銷售激勵活動已經成為當下通信行業營銷必不可少的一部分。而為了最大限度地提升資金利用率和效力，激勵政策并非墨守陳規就能夠適應新時期市場環境的，必須對舊制度取其精華棄其糟粕，結合人員特點和外在因素，不斷完善優化激勵政策，才能夠把激勵活動營銷推動力最大化，為運營產能提升和收入提升提供堅實基礎。（賽立信通信研究部 胡家耀）
【歡迎與賽立信通信研究部作者探討您的觀點和看法。賽立信研究集團旗下，廣州賽立信商業征信有限公司通信研究部，為通信行業客戶建立常態化競爭情報監測機制擁有豐富的經營，提供的研究服務包括周報（反映競爭對手市場動態為主）、月報（反映競爭對手經營情況和競爭形勢）、季報（研判競爭對手下一階段部署）、專題報告（研究當前熱點工作）等。為通信運營商制定和靈活調整市場營銷策略、競爭戰略提供有力的參考依據。文章聯系：E-mail：2427205941@qq.com；電話：020-22263621。更多競爭情報文章，請登錄賽立信競爭情報網：http://www.sinoci.com.cn】
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