關鍵詞：虛擬運營商 細分用戶 增值服務 競爭情報 賽立信

摘要：虛擬運營商在資費并不優惠的狀態下，該如何進行創新來贏得用戶青睞值得我們探討和研究。本文就電子商務、互聯網、終端銷售、行業應用4類虛擬運營商該如何挖掘細分用戶需求，保有原有企業特色、結合業務創新、應用創新和增值服務運用發展通信行業進行探討。

虛擬運營商在資費并不優惠的狀態下，該如何進行創新來贏得用戶青睞值得我們探討和研究。根據相關研究機構對虛擬運營商的分析，最多用戶愿意使用電子商務類的虛擬運營商（占53.73%），而終端銷售和互聯網類的虛擬運營商緊跟其后（分別占40.74%和38.06%）。在此，賽立信通信研究部就電子商務、互聯網、終端銷售、行業應用4類虛擬運營商該如何挖掘細分用戶需求，保有原有企業特色、結合業務創新、應用創新和增值服務運用發展通信行業進行探討。

電子商務企業代表：京東

電子商務企業擁有比較大規模的用戶群體，具有較強的用戶粘性。發展購物贈送通信資費，如京東“211”特權，銀牌及以上會員購物金額每滿2元，贈送1分鐘國內語音+1M國內流量的免費通信特權，充分利用網購行為習慣引導消費者嘗試自家虛擬運營資費。但除了購物贈送資費流量外，電子商務類虛擬運營商應針對網購達人普遍喜愛的生活和購物便捷的特點，充分運用自有互聯網平臺提供更多創新業務產品，如開發虛擬資費用戶免流量，運用京東APP購物平臺提供虛擬移動智能家具布置方案、互聯生活（音樂、電子書、游戲、社交）不限流量使用；或運用自有物流的特別優勢，新推虛擬移動用戶免運費、享受優先售后服務、虛擬移動用戶購買家電延長售后服務年限，使用一定的虛擬移動通信資費贈送免費上門清潔或維修等服務。這樣一來，若一個消費者在京東購物500元左右，將獲得500分鐘國內語言+500M國內流量，還可以通過京東開發的APP平臺得知最新促銷信息/看電子書/聽音樂，并獲得優秀的售后服務。這樣既可以發揮電子商務的優勢，加速貨物出售，又可以以優質的服務拉動虛擬移動用戶入網。

互聯網類企業代表：阿里萬網、百度

互聯網企業與電子商務相比具有更多元化的業務可以創新，如阿里萬網，其平臺、金融和數據三大業務包括淘寶、一淘、天貓、聚劃算、阿里國際業務、阿里小企業、阿里云、金融理財、小企貸款等。當前其面向消費者推出了虛擬移動優惠主要以懶人計費的方式，把語音和短信統一折算為流量，和流量統一結算，階梯打折，用得越多越便宜。且將可能推wifi免費通話，一旦成功，這可成為其最大的優勢。鑒于用戶細分的角度，互聯網企業除了虛擬移動資費優惠外，更應該針對網購達人心理，創新B2C、C2C和物流售后服務方案。根據數據庫分析，挖掘用戶消費行為，結合用戶消費心理和虛擬移動聯系方式，推薦購物生活、娛樂、理財等各方面的搭配購物建議。如，喜歡追求利益貨比三家的用戶，利用網店與實體店，本地與全球購的對比，實行虛擬運營用戶不同的購物積分、會員等級和物流優惠待遇。而追求個性表現自我的用戶，則重點利用虛擬運營聯系方式為消費者提供極為豐富個性搭配與眾不同的產品資訊。賽立信通信研究部認為，虛擬運營通信對于互聯網企業來說，更多的是作為與消費者聯系、宣傳和提供服務的渠道，因此，創新產品銷售模式、完善物流配送和售后保障才是關鍵。

終端銷售類企業代表： 蘇寧、國美、天音通信、話機世界、愛施德、迪信通

而終端銷售類的虛擬運營商，如蘇寧和國美，其既擁有線上平臺，也擁有線下平臺，能為消費者提供優質的線下實物體驗和上門售后服務。從蘇寧170放號開始，蘇寧啟動170充值返券的交叉補貼，170號合約機政策，取消了基礎運營商普遍需要預存款的門檻，且給予一定的話費補貼，此外，終端銷售類虛擬運營商還可以結合數碼達人頻繁更新數碼產品的消費心理，為其虛擬運營用戶推以舊數碼產品購物積分兌換流量/語音，或虛擬資費積分優惠兌換新數碼裝置。另外，虛擬號碼與數碼產品捆綁銷售，補貼話費的模式，對于家電賣場類的虛擬運營商在業務起步之初，可以充分利用自身資源，打通行業資源壁壘。

行業應用類企業代表： 蘇州蝸牛、北緯通信、樂語通訊、分享在線、華翔聯信

行業應用類的虛擬運營商分為兩大類別，分別是面向個人應用和企業應用。均以提供軟件和廣告傳播為主。主要面向個人應用的虛擬運營商以提供軟件服務為主，如定位于手游虛擬運營商的蝸牛移動和定位于移動健康領域的樂語通訊“妙”品牌。當中精準的客戶定位及細分可以根據用戶的愛好，細分為運動愛好者，文藝愛好者，旅行愛好者，居家者等，運用自有虛擬運營平臺分別提供體育新聞、旅游、游戲、健康服務等，實現差異化競爭。如蝸牛移動推出語音免費卡，主打“免流量”概念，為手游用戶提供免費流量下載、暢玩不同主題與類型的手機游戲。另外，賽立信通信研究部認為還可以結合免商店和虛擬移動用戶ARPU值，進行用戶分析，根據不同消費類型用戶創建粉絲玩友組合游戲群平臺、針對性設計虛擬用戶游戲套餐，推積分兌換抽獎活動，創新手游設備，開發手機游戲安全監控軟件等。開發自有特色軟件應用，結合虛擬移動用戶消費類型進行平臺宣傳和軟件體驗，對于行業應用類虛擬運營商充分使用虛擬移動用戶數據信息應用到軟件開發和推廣產生的盈利十分有利。

綜上所述，在三大基礎運營商提供網絡和資費的限制下，虛擬運營商進軍通信行業的意義不應僅在于開拓通信市場，限于語音通話/數據流量/短信等基礎業務帶來收入，而更多應從堅持自身產業特色的前提下，挖掘細分用戶需求，完善平臺服務、優化渠道服務、創新主流產品/軟件和增值應用，結合移動通信服務整合企業產業鏈，提升品牌價值，才能爭取將自身手上的客戶轉變成自己電信領域的用戶，實現多元化發展！

【歡迎與賽立信通信研究部作者探討您的觀點和看法。賽立信研究集團旗下，廣州賽立信商業征信有限公司通信研究部，為通信行業客戶建立常態化競爭情報監測機制擁有豐富的經營，提供的研究服務包括周報（反映競爭對手市場動態為主）、月報（反映競爭對手經營情況和競爭形勢）、季報（研判競爭對手下一階段部署）、專題報告（研究當前熱點工作）等。為通信運營商制定和靈活調整市場營銷策略、競爭戰略提供有力的參考依據。文章聯系：E-mail：2427205941@qq.com；電話：020-22263621。更多競爭情報文章，請登錄賽立信競爭情報網：http://www.sinoci.com.cn】

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