——通信行業的異業合作探討
關鍵詞：通信運營商 異業合作 競爭情報 賽立信 通信競爭情報
摘要：本文從各運營商現階段異業合作情況、大數據-互聯網時代異業合作思路、異業合作盈利點三方面探討了通信行業的異業合作，通過向其他行業借力達到運用能力提升的目的。
隨著互聯網業務不斷深化和滲透到通信行業中，用戶需求越來越多，越來越精細，通信運營商已經不能夠只把思維停留在于做通信賣套餐賺取業務費用這個簡單的運營模式上，還需要思考能否從其他行業身上發掘出支撐點、贏利點，通過向其他行業借力達到運用能力提升的目的。
而異業合作則是當下運營商日益重視和不斷深化發展的“借力”模式。異業合作是指兩個以上的不同領域行業的企業之間達成某種合作模式，大家互惠互利，從而為各自運營提升效益。而通信行業的異業合作現階段主要是為運營商拓展渠道、提升用戶規模、加強用戶維系提供支持。
各運營商現階段異業合作情況
中國聯通
聯通在國內算得上是異業合作戰略最豐富的運營商，先是把行業觸覺伸到終端廠商，利用終端廠商數量龐大的專營店、實體店作為自己發展用戶的重要渠道。聯通把自身的經營系統接入合作廠商的專賣店、手機專柜，并對其銷售人員進行培訓，銷售人員為其發展合約用戶可以獲得酬金激勵。這樣的模式可以充分發揮廠商專營店多的優勢，把自身的終端合約產品更加全面地推向用戶，提升產品與用戶接觸基數，從而根本上提升用戶發展量。
在用戶激勵上，也能看到聯通異業合作的舉措。比如今年年初廣東聯通開展入網充值送保險活動，活動期間用戶激活指定產品可獲贈保險一份。通過他業業務優惠和激勵，刺激引導有需求的用戶入網。
在產品合作上，聯通保持著開放包容的態度，積極與互聯網公司等進行合作，為自身產品創新和運營提供有力支撐。最典型的案例就是與騰訊合作推出的微信沃卡，充分發揮了“微信沃卡”的活躍用戶多的數量優勢，通過應用定向流量和特權吸引大批粉絲購卡入網，既豐富了自身產品體系，又能借此有效實現用戶上量。類似的產品合作還有和搜狐視頻、鳳凰視頻推出的包月流量包，用戶只需支付15元的月費，即擁有最多6GB每月流量觀看合作方客戶端內所有視頻內容。通過這樣的行業合作，聯通既豐富了自身的產品體系，也為業務增收創造了條件，更能滿足不同用戶的不同需求，提升了用戶使用感受。
而在實際營銷當中，聯通也有許多異業合作的手段。比如用戶入網達到一定條件可以獲贈購物優惠券，又或者在現場促銷中有家電、餐飲優惠券等產品贈送，這類型的營銷活動也是借助其他行業對于不同用戶的吸引力為自身營銷提供支持。
總體來說，聯通的異業合作觸覺是優秀的，而且涉及的行業范圍不斷擴大，充分發揮了“借力”的戰略，利用全行業協作改善自身短板，增強運營多元化。
中國電信
中國電信在異業合作上也是呈現逐步加深的態勢。在渠道拓展上，電信就把目光瞄向了金融行業，在廣東地區推出“天翼在農商”存費送手機活動，客戶只需在農商銀行開通活期或定期賬戶，存入指定金額并承諾在網兩年，就不需繳納購機費用獲得電信3G智能手機。此舉主要是利用銀行人流量大、用戶質量高的特點，把自身移動業務結合終端優惠推送給潛在用戶。而合作方一側——銀行則獲得存款，達到雙贏的效果。
在用戶維系上，電信則通過其他行業的優惠和獎品進行用戶忠誠度提升。這類舉措有積分兌換，廣東電信1300積分可以兌換一個月迅雷會員、1200積分兌換愛奇藝一個月愛奇藝會員、3000積分兌換旅游折扣券等。電信用戶還可以以優惠價購買樂視網、PPTV等會員業務。
賽立信通信研究部認為，電信的異業合作既有渠道拓展又有用戶關懷，在實現用戶保有的同時進行新用戶發展，穩步中求進步。
中國移動
中國移動在異業合作上則把焦點放在移動支付這些移動互聯網頂層業務上，因為這類業務覆蓋廣，涉及領域多，活力空間大。在2013年2月，中國移動與招行開展戰略合作，大規模推廣NFC手機支付業務。根據雙方協議，中國移動與招商銀行將在移動支付、市場渠道、集團客戶通信三個方面達成戰略合作。在移動支付方面，雙方將在手機支付業務開通、充值、退款、資金結算、系統對接及開發、渠道合作、積分兌換、營銷資源置換等方面開展合作。同時雙方將基于NFC-SWP模式開展合作，實現符合中國人民銀行規范的PBOC2.0等系列標準的移動支付方案，包括但不限于電子現金應用、貸記卡應用等中的一項或多項金融支付應用。
在異業合作領域，中國移動謀求走得穩走得準，希望在制高點展開合作，統攬全局。
大數據-互聯網時代異業合作思路
各運營商雖然在異業合作領域各有所側重，但是從全局角度來看，有幾個核心是共同的：
1、業務覆蓋面最大化。通過合作把業務覆蓋面最大化，簡而言之，合作后能把自己的產品推廣給不同層次不同背景不同身份不同區域的用戶。如上文提到的電信和農商銀行合作存款送機，電信就利用銀行用戶存量大、渠道網點人流量大、用戶信息齊全這個特點對潛在用戶進行合約計劃推送，哪怕成功率不高，但是由于基數大，推廣得當，潛在用戶提升量比較可觀。
2、互聯網思維。把互聯網思維融入合作中，不放過任何可以提升運營效果的機會，做把握機會創造機會的運營者。融合互聯網思維到新時期的運營中，就不能墨守陳規，有思想盲點而拒絕接受新事物。
聯通就是這一典范，在其他運營商對微信頗有微詞之時，聯通并沒有隨波逐流，而是用發掘的眼光去看待，從中看到了對運營的促進點，進而合作推出微信沃卡，在推出不足一個月內，微信沃卡用戶量逼近100萬。這更顯出包容思維、發掘思維、合作思維在互聯網時代通信行業運營中的重要性。
能否增收需要智慧，能否創造機遇需要更廣闊的胸襟。
3、數據支撐運營。要探究怎樣合作，在哪方面合作才能夠取得滿意效果就需要數據支持分析工作，通過數據和現實經濟環境綜合考慮，作出最優決策。
進行數據分析，既要關注自身運營數據，尤其是當下熱點的流量經營這類數據，也要關注大環境數據，如熱門應用、市場熱點（如網絡理財、移動支付）等。通過數據觀察分析，得出和哪些行業進行合作更加有前景，更容易獲得用戶上和收入上的快速提升。
這樣需要運營商不僅擁有自己產品運營的數據庫，還需要建立起一個全行業全市場的海量數據庫，這樣才能不錯失任何一個隱藏的合作機遇。
異業合作盈利點探討
有了異業合作的思想準備之后，如何通過異業合作取得業績提升就是下一個需要思考的問題。這就給運營人一個現實的問題，怎樣進行異業合作才能把資源利用效益最大化，發掘出更多的盈利點？
1、互相促進模式。這種模式多見于用戶拓展和維系上，比如對于特定條件的用戶，參與運營商某項業務達到預定要求，如消費滿多少金額、在網多長時間等，這樣用戶就可以獲得合作商家業務的優惠券這類間接消費產品，在運營商達到目標后，再把用戶“推”給自己的合作伙伴，做到有福同享。
當然，這種模式也可以反向操作。比如買房送寬帶優惠、買保險送合約機、商場購物送充值卡等。至于如何能夠把效益最大化，就需要特定條件特定分析了。
2、后向收費模式。該模式主要是把收費對象從大眾消費者轉移到商家企業身上。中國電信已經有這方面的實際行動。在2014年1月，中國電信綜合平臺啟動。用戶可以在平臺上領取電信贈送的流量；可以登錄平臺合作方的產品和應用，獲得免費流量；還可以使用綜合平臺旗下的APP“流量寶”，下載應用來賺取流量。這些流量或由相應商家買單，或為電信直接贈送，用戶只需按照規則進行相應操作，不必再另外花錢。這樣一來，商家可以在平臺上向用戶推送自己的產品應用，而電信也可以從商家那里獲得穩定收入，雙方各得其所。
3、商家收入分成模式。運營商在自己的端口、應用上向用戶推送合作商家企業產品，并提供電子優惠券之類的憑證，用戶通過這些憑證或者運營商給定的數據通道與商家完成交易，運營商從中獲取收入分成。
這樣的好處是商家利用運營商用戶資料和使用數據齊全的優勢，對特定用戶精細投放產品信息，提升營銷成功率。但也需要注意有可能會引起用戶反感，所以在信息推送方面，應該給予用戶選擇權，即用戶有權決定是否接 收產品優惠信息推送。
以上都是現階段可以實行的異業合作增收模式，當然隨著運營人認識不斷加深，科技不斷進步，增收模式必然會不斷增加。
展望
用戶規模提升和收入增加是運營商永遠需要思考的問題，但是光靠以前開營業廳、營業點促銷招徠顧客，光靠賣套餐、賣話費創造收入的老模式已經逐步適應不了當今日新月異的市場環境了。只有不斷通過行業之間的合作、借鑒，創造新營銷和增收模式，才能夠適應不斷變化而且變化得越來越快的市場節奏，實現經營得更好的目標�。ㄙ惲⑿磐ㄐ叛芯坎� 胡家耀）
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