關鍵詞：運營商 異業合作 競爭情報 賽立信 通信競爭情報
摘要：運營商與社會資源的跨界合作正在如火如荼的開展，但要想成功，必須認真審視合作伙伴的資源優勢，并將其轉化為自身可以利用的價值。歸根到底，只有做好服務和內容，才能真正持久獲得客戶信賴，為客戶帶來的切實利益。
十年前，通信運營商的主要功能就是為用戶提供語音、短信、網絡等傳統通信服務，但隨著移動互聯網的高速發展，運營商服務內容不斷外延，如今我們可以從運營商獲得出行服務、支付服務、商家優惠、互聯網應用特權等，涉及我們生活的各個方面，這些都是運營商在“管道化”危機下不斷自我突破和尋求跨界合作的結果。
面對自身傳統業務的不斷下滑與來自新興互聯網企業的多重壓力，運營商開始重新審視自身所擁有的資源優勢，一改過去獨斷專行的作風，以開放合作的態度廣泛尋求社會資源合作，一方面通過合作樹立自身品牌，拉動業務銷量；一方面通過增值服務提升用戶體驗和用戶價值，加強用戶捆綁。
樹品牌
進入3G時代后，運營商逐漸重視起了對自身業務品牌的建設，如電信的“天翼”、聯通的“沃”、移動“G3”。為了讓自身品牌內涵快速深入人心，得到用戶的認可，運營商除了加強自身的宣傳推廣外，也在不斷尋求合作伙伴實現跨界營銷。
2013年，在《中國好聲音第二季》這檔火遍大江南北的節目播出之后，中國電信迅速聯手好聲音節目組開展“天翼飛young好聲音百城百場演唱會”的活動。該活動以全免費的形式向公眾開放，只要公眾急速前往中國電信指定網點辦理業務，就能立即獲得免費演唱會門票，入場觀眾還能通過天翼3G提供的暢快網絡，通過手機終端與現場演出的好聲音學員實時互動，更有機會獲得與好聲音同臺合唱的機會。此次“娛樂營銷”的跨界合作，不僅讓電信“天翼”年輕、潮流的品牌形象獲得了大范圍的推廣宣傳，同時以“免費門票”作為吸引點，也帶來了自身業務的提升和用戶的規模增長，一舉多得。
繼與《中國好聲音》合作后，中電信又與中超球隊廣州恒大隊簽訂了全面合作協議，開辟“體育營銷”新模式，借此機會廣東電信推出了“購電信版iPhone 5S手機搶恒大亞冠半決賽門票”、“網廳充值搶恒大亞冠決賽門票”、“帶上天翼去加油”、“猜亞冠決賽客場比分贏主場門票”等一系列活動。在恒大亞冠決賽門票一票難求的情況下，電信以門票作為宣傳賣點，不乏有球迷因此而選擇電信，這在一定程度上對拉動用戶新增入網和業務量提升有所幫助，同時也再次讓電信“天翼”年輕化的品牌訴求深入人心。
通過與影響力巨大的社會力量實現跨界聯合營銷，利用雙方的優勢資源實現共贏，中國電信率先進行了嘗試，相信這樣的合作在運營商“去電信化”的道路上將會越來越多。
用戶價值提升
互聯網浪潮的席卷而來，讓運營商的業務邊界變得越來越模糊，原有的業務生態鏈也逐漸擴展至上下游的其他領域，用戶透過運營商所能享有的服務內容日益增多，用戶附加價值不斷提升。
為了能通過附加價值吸引用戶，并加強對用戶的維系和捆綁，運營商開始尋求與傳統通信業務之外的產業鏈上下游的企業合作，進一步挖掘TP（技術提供商）、SP（服務提供商）、CP（內容提供商）廠商的融合優勢，轉變為自身業務發展的推動力。
2013年8月份，廣東聯通與微信強強聯手，合作推出“微信沃卡”，開創了運營商與OTT合作的先河，該卡在附帶500M定向流量的基礎上，還擁有五大微信“特權”，這對部分用戶來說無疑具有很強的吸引力，不僅能得到流量上的實惠，而且用戶體驗也進一步提升。
今年1月份，廣東聯通又與高德公司展開合作，共同發布了“WO+高德地圖公眾服務平臺”、“WO+生活館”、“WO+高德地圖能力SDK包”及“沃樂活客戶端”等系列產品。該平臺是整合了聯通的優勢數據資源和高德的基礎地圖數據、定位服務，為雙方海量的用戶群打造的全新生態系統。平臺商家可以通過用戶會員統計、優惠驗證等數據的深度挖掘，結合高德地圖的專業定位能力，實現優惠信息定向推送等精準營銷。而用戶則可以通過聯通的3000余家營業廳和高德地圖手機應用進入“WO+生活館”， 只需憑一張“沃通卡”，就可全方位地享受到旅游、美食、購物、娛樂、影視等眾多特色優惠生活服務，體驗到一個高品質的移動生活社區。
不難看出，運營商的服務正滲透到用戶生活的各個層面：中國移動與浦發銀行合作開發NFC手機錢包產品、廣東聯通“沃立方品牌”與7天連鎖酒店共同推出“沃立方7天會”注冊贈券活動、中國電信構建翼支付平臺等。
運營商與社會資源的跨界合作正在如火如荼的開展，但要想成功，賽立信通信研究部認為，必須認真審視合作伙伴的資源優勢，并將其轉化為自身可以利用的價值。
首先，通過合作可以獲得合作伙伴的用戶群資源，并能將其轉化為自己的用戶。如廣東電信利用恒大亞冠決賽的球票拉動部分恒大球迷入網。
其次，通過合作能夠擴充自身發展業務的渠道。如廣州電信聯合支付寶試水O2O，推出余額寶“0元購機享收益”項目。
再次，合作有利于自身的品牌宣傳。如中國電信聯合好聲音開展“百城百場演唱會”進行全國范圍的宣傳推廣。
最后，通過跨界合作可以提升用戶體驗和價值，加強用戶捆綁。如聯通微信沃卡的“微信五大特權”、中國電信的翼支付客戶端。
運營商間的競爭歸根到底比拼的是服務和內容，真正能夠持久獲得客戶信賴的是你對客戶價值的提升，為客戶帶來的切實利益，通過跨界合作，運營商正在努力向這一目標邁進。（賽立信通信研究部 曹先震）
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