關鍵詞：電信運營商 營銷 競爭對手

摘要：電信市場不外乎三家運營商，理應競爭相對比較溫和，比較規范。但實際上，電信市場比其他市場更不規范！一方面，由于電信市場欠缺監管，運營商都恃著自己的壟斷地位為所欲為；另一方面，由于電信市場用戶接近飽和，運營商競爭難于共贏，只能互相搶奪。

 

電信市場不外乎三家運營商，競爭應該相對比較溫和，比較規范。但實際情況是，電信市場并不比其他市場規范多少，應該說比其他市場更不規范！

一方面，由于電信市場欠缺監管，運營商都恃著自己的壟斷地位為所欲為；另一方面，由于電信市場用戶接近飽和，運營商競爭難于共贏，只能互相搶奪。下面簡要分析運營商為應對競爭對手而使用的營銷伎倆。

直接通過短信、固話外呼等方式反挖競爭對手用戶，是直接明顯的搶奪。例如，某一方運營商會向競爭對手的渠道收購充值號碼薄，然后向對手的用戶群發宣傳短信或電話外呼。短信內容大多以贈送話費、贈送手機、低資費、0月租等夸大宣傳來引誘用戶。部分地區還配以送貨上門的服務，運營商只需通過電話外呼或短信的方式就可完成對競爭對手用戶的反挖。該手段，最直接且最容易見效，因此運營商都對此屢試不爽。

該手段相對反挖對手用戶來得間接，但效果較好。電信套卡的銷售很大程度上是主要依賴社會渠道，而渠道的覆蓋面直接影響到運營商的套卡銷售。由于區域內經營套卡或通信有關業務的店鋪有限，因此區域市場的爭奪往往變成渠道網點的爭奪。另一方面，競爭對手渠道擁有豐富套卡銷售經驗和銷售業績，搶奪競爭對手的渠道比培養新的渠道更見效。因此，運營商花更多的心思來反挖對手渠道。運營商搶奪渠道一般具有針對性，主要針對對手某一級別的渠道進行反挖，該類渠道一般是銷量一般但有增加收入強烈欲望的渠道。所以，該類渠道容易反挖且保證有一定銷量。反挖渠道手段，持續長時間較長，不能馬上見效，但能保證市場份額，也是運營商慣用的手法。

捆綁排斥對手手段，主要是運營商仗著在某方面業務的絕對優勢通過捆綁銷售方式排斥競爭對手。例如，運營商的行業應用推廣，運營商必捆綁銷售固話業務、寬帶業務、移動業務，因此運營商的銷售都是全方位的，絕不給競爭對手有見縫插針的機會。正因如此，運營商把握住任何捆綁銷售的機會，否則就會被對手捆綁業務攻陷。相對其他手法，捆綁銷售更加強勢，能幫運營商獲得更多的收入和更多的業務量，逐漸成為運營商必不可少的銷售手段。

該手段主要用來應對某一方的強勢品牌宣傳而采用的，屬于品牌宣傳層面。由于某一方的品牌深入人心，其他方則難以打入市場，為此處于品牌劣勢的一方會模仿品牌強勢的一方進而推出相接近的品牌和宣傳。例如，電信強勢品牌“我的e家”，聯通則推出類似“親情1+”來應對。上述例子是在品牌方面加以混淆，導致用戶品牌選擇混亂，從而達到爭取用戶的效果。有的運營商在宣傳層面加以混淆，如電信強勢“樂享”3G套餐，聯通則推出“樂享”活動，用戶不加以細分很容易將活動誤認為電信的宣傳。品牌混淆、宣傳混淆的手段，在品牌、宣傳層面打擊對手，往往帶來意想不到的較好效果，因此運營商常用此法來平衡自身品牌與競爭對手的品牌的差距。

以上舉了四例運營商在競爭中慣用的伎倆，運營商營銷手法還有很多類似以上手法的伎倆，在此不再贅述。電信市場競爭加劇，運營商在通過各種小伎倆搶奪用戶的同時，更應該提升服務水平，提高產品質量，為用戶提供價廉物美的通信服務，這才是電信運營商發展的根本。