�。�1、中國礦業大學 管理學院 徐州 221116；2、遼寧省阜新市園林管理處 阜新 123003；3、中國礦業大學 管理學院 徐州 221116）
摘要：我國酒類消費中，白酒仍然是消費主力。隨著人民生活水平得不斷提高，高品質得名白酒成為人們追求得目標，受價格得影響，人們對白酒得消費較前幾年有所下降，但對白酒得品質更為看重。同時，地產酒成為白酒消費主體。由于貨源及價格因素，加上地域性消費習慣，地產名酒（特別是中低檔地產白酒）必將成為白酒消費得重點。
關鍵詞：泥池酒渠道地域市場
在食品、醫療衛生等權威人士和新聞界人士得輿論引導下，消費者得消費觀念開始更新，保健意識逐步加強，白酒消費逐步向低度酒轉移。我國白酒行業銷售特征日益明朗化，呈現以下幾點：
1.渠道價值仍然不可低估
白酒產品的流通網絡在整個市場操作中占有很大的分量，決定著產品終端網絡建設速度、企業市場延伸范圍及獲利空間最大化的目標實現。經銷商處于生產企業與銷售終端之間，是兩者的共同橋梁，這一橋梁的價值在于----它能夠有效的影響河兩岸交易對象的利潤產生效率和利潤最大化的實現目的，在兩個交易對象“功力”都不十分強大的現實條件下，單一經銷商的素質往往決定著一個白酒產品區域市場的勝敗，整體經銷商的素質和整合價值大小也決定著一個白酒企業生死。所以在現實條件下，白酒產品的渠道價值仍然不能低估。對于中、小型白酒企業來說，通過流通渠道的成功建設，可以解決企業發展壯大過程中資源不足的現實問題，提高企業現有資源的獲利能力，轉移企業在市場操作中的風險。
2.餐飲終端是酒類產品的競爭焦點
隨著人們生活水平的提高和生活節奏的加快，消費者對飲食消費標準的要求已經從單純的物質消費層次上升為對生活品位的價值消費層次。這一趨勢的發展趨使飲食消費場所在由家庭型消費逐步向酒店型消費轉移，餐飲消費已經成為人們飲食的主流消費場所。作為飲食輔助消費產品的酒類產品，隨著市場的發展，餐飲市場已經成為其超過商超和批發的第一大消費市常特別是消費層次針對性很強的中高檔酒類產品，餐飲市場已經是白酒企業實現銷售量突破、品牌勢能增值和利潤獲得的主渠道。像小糊涂仙、口子窖等品牌都是靠餐飲市場的成功運作，獲得市場消費主流地位的穩定。就整個餐飲市場而言，由于受市場點多面廣的特點和產品信息傳播效率較高的因素影響，新生白酒產品很容易通過聚焦點的餐飲市場運作，實現區域市場或者市場區域餐飲市場的銷售量突破，所以大部分白酒廠商都把精力和發展籌碼壓在餐飲市場之中，形成市場的競爭焦點。中、小型白酒企業唯有通過----等級產品的針對性市場投放、關系營銷的滲透、產品終端生動化展示的強化和產品整合促銷力度的提高，四個餐飲市場基礎操作杠桿點的實施，才能在整個餐飲市場中取得較穩定的市場業績和持續性的企業競爭力。
3．地域市場品牌仍占消費主流
中國地大物博，地區之間的文化差異和消費水平差異比較突出，每一個區域市場都擁有地域性的差異消費習慣和個性消費理念。市場消費文化的不同造就了很多比較成功的地域性白酒品牌。地域性白酒品牌坐地為營，借天時、地利、人和之勢，在同全國性品牌競爭時，受聚焦化投入策略的焦點因素影響，能夠有效的在自我區域市場中遏制外來品牌的發展，或者在長期的市場持久戰中最終獲勝。地域性白酒品牌的明顯特點是：以中檔次產品為主；品牌文化具有明顯的地域認同性；同當地的政府有很好的關系；在長時間的市場操作中同消費者建立了很好的情感關系。
4.競爭格局多級化發展
高端白酒將在三個層次間展開競爭：第一層次，二到三個成熟得高端白酒品牌占據市場主導地位，成為行業“領導者”；第二層次是“挑戰者”，他們是白酒市場新出現得競爭對手，可能會是二到三個個領導者得“競品”，他們正試圖打破領導者得主導地位；第三層次之間有可能出現相互轉化關系。也就是說，現在占據領導者地位得高端白酒品牌，可能被“挑戰者”超越；現在長此處于“挑戰者”地位得品牌，未來也許占據領導者地位。
5．行業集中度逐步提高
從白酒行業近年來骨干企業各項經濟指標來看，我國白酒生產集中度正向大型企業集中。雖然有很多白酒企業仍未走出低谷，但白酒企業得整體經濟效益卻保持了增長勢頭，這主要歸功于大型企業經濟效益得提高，說明重點企業是目前帶動白酒發展得直接動力。另一方面，上半年，《酒類商品批發經營管理規范》和《酒類商品零售經營管理規范》開始實施，年內還有《預包裝食品標簽通則》、《濃香型白酒》等7個對白酒行業產生重大影響得標準將發布實施。一系列得措施將推動白酒企業得變革，并導致我國白酒企業兩極分化程度加深。
6.主要結論
通過我們對白酒市場的調查，以及對調查信息的分析，我們認為企業應該注意以下幾點：
重樹形象：泥池酒前幾年已經給消費者留下了劣質、假酒的形象。因此，企業的重新樹立形象是十分重要的一步。泥池可以在前期重點發展、宣傳企業的文化，例如平面廣告、電視廣告、網站平臺、贊助大型活動等，從而讓更多的消費者知道并了解“泥池”這個品牌。
產品差異化：對于如今基本飽和、競爭激烈的白酒市場，如果我們要加入到白酒市場中去，我們就必須要有自己的特點、優勢。所以我們推出“自己人喝自己的白酒”，首先要打開地方白酒市場，泥池將來才能發展壯大。中國人重文化、感情，而我們的計劃就是打“感情牌”，讓消費者慢慢接受泥池酒，繼而慢慢的形成地區的酒文化。
目標人群定位：合理的定位，能更加的有利于企業發展。例如對徐州地區進行區域劃分，對不同發展程度的區域，推出不同的泥池酒產品（高、中、低檔）。
