（續上期）
4.2 兩網協調的問題
聯通的GSM網和CDMA網如處理得好就是優勢，處理得不好就是劣勢。聯通對于兩網的經營本來有很清晰的定位，這就是GSM網主要為大眾用戶提供物美價廉的通信服務，CDMA主要為中高端用戶提供先進的通信服務，這本來很正確，但部分省市聯通分公司在CDMA推廣出現暫時的困難時，卻沉不住氣、自亂陳腳，通過送機和贈送大額話費的形式推廣CDMA，結果造成CDMA成了送機和送話費的代名詞，不但成本高居不下，而且還給人一種廉價和低端的感覺。中移動的高端用戶較少被搶奪過來，卻和自己的GSM網爭奪中低端用戶，這就是部分省市聯通分公司沒有堅持執行總部制定的政策所付出的代價。所以如何協調好兩網的問題，關系到聯通的長遠發展。
4.3 綜合業務優勢轉化為市場優勢的問題
就像上述兩網協調的問題一樣，聯通的綜合業務如經營得好就是優勢，經營得不好就是劣勢。聯通在很多人的印象中是移動通信運營商，并不是綜合電信運營商。這與其移動電話經營得較好，其他電信業務經營得不夠理想有很大的關系。除尋呼外，聯通在其他電信業務都面臨強大而老牌的競爭對手，如在移動通信領域面臨強大的中國移動的競爭，在長途電話和數據業務領域面臨強大的中國電信和中國網通的競爭，這些具有先天優勢的競爭對手都大而專，他們能集中強大的資源頑強地阻擊聯通，而聯通在本身資源有限的情況下還得分散資源在眾多領域和眾多強大的對手進行競爭，這會使聯通陷入四面樹敵的局面，很難在某一領域建立起真正的核心市場優勢。至少從目前來說，聯通的絕大部分收入和利潤還是來自移動通信業務，其他電信業務利潤貢獻較少，如2003年，聯通移動電話業務收入為597.5億元人民幣，占總收入676.4億元的88.3％。有的電信業務甚至出現虧損，如尋呼業務。也就是說聯通的綜合業務優勢目前并沒有轉化為市場優勢。
4.4 用戶質量的問題
聯通的用戶質量不高是眾所周知的事實，“中國95%的高端用戶集中在中國移動，只有5%的高端用戶集中在中國聯通”這種說法就是很好的證明。2003年，聯通的用戶約相當于中國移動用戶的3/5，但移動收入只相當于其1/3。最能說明情況的是ARPU值，聯通GSM網的ARPU值為56.7元，移動的ARPU值為102元，兩者相差近一倍。這充分說明了聯通GSM網的移動用戶絕大部分是中低端用戶，這些用戶的特點是對價格比較敏感、忠誠度不高、離網率高、維系成本高企�？梢赃@樣說聯通和移動的差距，就在于用戶質量的差距，這是造成兩者收入和利潤懸殊的根本原因。如果聯通不提高自已的用戶質量和把移動的部分高端用戶搶奪過來，其超越移動的夢想就難以實現。
4.5 A 怎樣應對3G時代更激烈的競爭的問題
3G對于聯通來說既是機遇也是挑戰，但有一點可以肯定的是競爭將會比現在更為激烈，因為到時中國電信、中國網通和中國鐵通等固定電話運營商都很可能獲得3G牌照，經營移動電話，到時聯通將會在移動通信領域面臨更多的競爭對手，形勢不容樂觀。3G牌照最早2005年初發放，聯通如何在這一年多時間里做足準備，在自身網絡、品牌和服務都還不如人意的情況下應付即將到來的3G時代更激烈的競爭、如何使自己原有用戶群繼續使用自己提供的通信服務，這都是擺在聯通面前的難題。

5 中國聯通超越中國移動的可能性分析
5.1 中國移動的技術劣勢
中國移動的GSM網由于受先天的技術缺陷制約，即使升級到GPRS也難以克服其固有的輻射大、多雜音、易掉線、數據傳輸速率小、不能平滑地過渡到3G的缺點，這將極大地制約移動今后的發展。如果移動不通過盡快上馬3G等方式來克服其技術劣勢，其領先地位極有可能被聯通超越。
5.2 中國移動在3G時代將會遇到的難題
中國移動在2G時代一枝獨秀，因為只有相對弱小的聯通和其在移動通信領域進行競爭，但即將到來的3G時代，移動不但要和老對手中國聯通競爭，還很可能要和實力雄厚的中國電信、中國網通、中國鐵通、中國衛通進行競爭，競爭將空前激烈。按照WTO協議，中國的電信市場將于2006年底前全面向外國開放，到時移動還很可能面臨強大的外資電信公司競爭。況且移動的GSM網不能過渡到3G，必須從新建網，而建網和完善網絡質量也需要巨額的投資和一定的時間，用戶的號碼和手機也不能在新的3G網絡中使用。所以如何在3G時代使其龐大的用戶繼續接受移動的服務、如何應對眾多電信運營商的競爭、如何盡快為用戶提供優質的網絡、如何為新網絡提供更多的新業務和行業應用……，這都是移動即將面臨的難題，如處理不好，極有可能被聯通或其他電信運營商超越。
5.3 中國移動的相對單一電信業務劣勢
中國移動只有單一的移動通信業務，這使其能集中資源在移動通信領域精心耕耘，塑造移動通信專家形象，同時移動通信豐厚的利潤也使其專注于移動領域。但隨著移動通信資費的下降，其長遠的收入和利潤都會受到影響。特別是在3G時代，即將取得移動經營牌照的中國電信、中國網通都有固定電話、寬帶互聯網、長途電話、語音數據專線等眾多電信業務，而老對手中國聯通也是綜合電信運營商，在原有部分用戶很難避免被眾多競爭對手搶奪過去和移動通信資費下降的情況下，單一的業務使移動在未來競爭中處于不利位置。
從以上分析可知，移動也面臨或即將面臨以上難題，這些難題很可能會嚴重制約其將來的發展，移動并不是強大到不可戰勝的地步，盡管目前聯通和移動還存在很大的差距，但聯通只要充分發揮自己的優勢、克服自身短處、把握機遇，仍有機會在3G時代超越移動。

6 中國聯通怎樣超越中國移動
那聯通怎樣才能超越移動呢？我認為聯通只有實現以下幾方面的超越，才有可能在3G時代圓聯通人的夢想。
6.1 網絡超越
網絡質量是品牌的載體，也是贏得競爭的根本保證。沒有優質的網絡，品牌就無從說起，超越移動也無從說起。中國聯通要超越中國移動，必須首先在網絡方面實現超越。聯通必須集中資源，加大投資，加建基站，加大加深網絡覆蓋，在市區、縣城、公路主干線等重要地段要實現無縫覆蓋，使用戶的手機在大部分地方的信號都是滿格的。此外，還要不斷優化網絡，使其通話不易掉線、清晰、易接通，從而使網絡質量在全國絕大部分地區全面優于或不差于競爭對手，徹底扭轉“聯通信號差”的形象。聯通的CDMA網使我們看到了網絡超越移動的希望，并且在不久的將來很可能會變為現實，如山東聯通CDMA網絡質量2003年底在全省絕大部分地方超越或不差于山東移動的GSM網；廣東聯通也在2004年投資100多億重金建設優質網絡，并向社會公開承諾在聯通成立十周年即2004年7月19日前，在珠三角地區的CDMA網絡質量要超越或至少不差于競爭對手的網絡，年內在全省絕大部分地區超越或不差于移動的網絡。
6.2 營銷超越
聯通要超越移動，必須要把過去以價格戰為主的粗放式營銷徹底向以滿足用戶需求為導向的差異化、精細化營銷方式轉型。
1），建立強勢品牌，以品牌為導向實施品牌營銷。隨著社會的進步，人們越來越注重和追求品牌，可以毫不夸張地說，產品的競爭就是品牌的競爭，沒有品牌的產品是沒有生命力的。聯通只有以用戶為導向，推出更多的全國性著名品牌，如針對青少年消費特點的青少年品牌、針對白領一族消費特點的白領品牌、針對商務人士消費特點的高端品牌……使有各種通信需求的用戶都能找到適合自己的品牌，從而把這些用戶都圈到某一品牌下。
2），實施集團客戶營銷戰略，全力爭奪集團客戶。隨著移動通信市場將趨于平緩增長，新增用戶的數量將會變得有限，并且大部分是中低端用戶，移動通信市場正從增量市場轉向存量市場的競爭，而集團客戶（政府機關、事業單位、企業、某一行業等）就是最大的存量市場。聯通要超越移動，就必須實施集團客戶圈地戰略，充分發揮技術和綜合電信業務優勢，組建集團客戶營銷團隊，實施主動式營銷，通過為集團客戶組建集團網、提供行業應用方案和一攬子通信解決方案等方式吸引集團客戶，特別是要想方設法把質量高、地位重要、用戶量大的集團客戶如黨政機關、金融機構、全國性大企業等搶奪過來，只有這樣，才能提高用戶質量，從而提高盈利能力，為超越移動提供強有力的保證。
6.3 重點地區超越
聯通由于受自身實力的限制，不可能一下子在全國全面超越移動，只能選擇重點地區如沿海發達省市作為突破點，因為這些重點地區具有經濟發達、人口多、通信消費支出高的特點，沿海發達省市在移動總體收入和利潤中占據著非常重要的地位，其用戶、收入和利潤都主要來自這些地方，如廣東移動2003年的用戶數、收入和利潤分別約占中國移動的1/6、1/5和1/4強�？梢赃@樣說，聯通和移動在收入和利潤的巨大差距就體現在經濟發達地區的收入和利潤的巨大差距，如廣東聯通2003年的收入約87億元，只相當于廣東移動2003年373億元收入的1/4多，所以說如果不實現重點地區的超越，聯通要超越移動就無從說起。聯通只有集中資源、充分發揮自己的優勢不斷搶奪移動的高端用戶和集團客戶，不斷搶奪和降低對手在這些地區的收入和利潤所占的份額，從而極大地削弱移動的優勢，最后以點帶面、通過重點地區的示范效應和利潤支持，在全國范圍內實現全面的超越。
6.4 充分發揮綜合電信業務優勢
綜合電信業務是聯通的優勢，聯通必須整合現有電信業務，把互聯網、長途電話等數據業務也做大做強，從而增加整體收入和整體利潤，爭取早日在收入和利潤上超越移動。同時積極整合各種電信業務和內部各種資源，充分借用外部資源，實現為集團客戶提供從固定電話、移動電話、語音專線、數據專線到行業或企業應用方案的一攬子通信解決方案，這不僅能降低集團客戶的通信成本和提高其信息化程度，贏得良好的經濟和社會效益，也能降低自身經營成本和增加收入。由于受自身資源的限制，聯通不可能把現所有的電信業務都做大做強，要有進有退，把那些沒有前景的電信業務如尋呼業務舍棄，只有這樣才能集中資源把重要的業務早日做大做強。
6.5 數據業務超越
數據業務是吸引和維系用戶的重要手段，也是技術先進的重要體現。聯通只有不斷推出更多更新的業務來滿足用戶日益增長的通信需求，才能吸引更多的用戶入網，并有效降低離網率。語音通信是電信運營商提供的基本服務，數據業務才是電信運營商的特色業務，也是實現差異化經營和提高用戶ARPU值的有效途徑。聯通必須通過整合內部資源、聯合外部內容供應商和系統開發商，以用戶需求為導向，開發各種新業務和行業應用方案滿足用戶和集團客戶的需求，從而為市場競爭提供強有力的支撐。聯通在這方面正實現超越，其基于CDMA1X推出的數據業務很多是移動暫時還不能提供的，如新近推出的“定位之星”、“掌中寬帶”“神奇寶典”、聯合微軟推出能在手機上看電視電影的新業務“視訊新干線”以及行業應用方案“佛山通”、“千里眼”、聯合銀河證券推出的 “聯通掌上股市—銀河天王星”等先進數據業務。2004年5月19日，中國聯通發起成立了基于CDMA1X網絡的行業應用“產業價值鏈聯盟”，首批包括微軟、IBM、中國普天集團31家聯盟單位聯署了合作備忘錄。包括證券、公安、交通、煤礦、醫療、海事系統、近海漁業等八大行業成為此次聯盟的首批開拓對象，圍繞著該八大行業的設備提供商、軟件開發商、應用服務商、終端產品制造商、系統集成商等將尋找在聯通這個平臺上淘金的機會。數據業務的超越，讓我們看到了聯通超越移動的希望。
6.6 國際化超越
聯通以目前的實力，要超越移動還需要很長的一段時間，要想早日超越，就要在國際化經營上先走一步。聯通可以通過合資、參股等方式與實力雄厚的國外電信運營商合作，充分借用其資金和借鑒其先進的技術和管理經驗，增強自身實力，從而實現更快速的發展。聯通也可以通過合資、參股甚至獨資的方式參與國外電信經營，把聯通CDMA先進的技術和綜合電信運營的經驗應用到國外，增加整體收入和利潤，樹立跨國公司的美譽度。聯通已開始這方面的動作，如與美國高通公司合資成立聯通博路、與韓國SK電訊成立聯通時科和試圖參與香港3G牌照的拍賣等，這都是國際化經營的有益嘗試。中國加入WTO后，將逐步放開電信經營，不久的將來肯定有更多的國外電信運營商以各種方式進入中國龐大的市場，到時電信市場的競爭將會更加激烈，聯通通過自身的國際化，能較快地增強自身實力，較早地做好準備，從而在即將到來的競爭中贏得主動。
6.7 領跑3G時代
3G對于聯通來說既是挑戰也是機遇，聯通至少要在3G時代才能超越移動。聯通必須以優質的網絡、眾多的數據業務率先進入3G時代，從而贏得競爭的先機和主動。在這方面，聯通應能率先進入3G時代，因為正如前面所說，其CDMA1X網絡能低成本地平滑過渡到3G，并且原有用戶的號碼和手機能在升級后的3G網絡中繼續使用，而且聯通已經完成了過渡到3G的技術性測試，這是目前其他運營商所不能做到的�？梢赃@樣說，聯通CDMA網絡為聯通在3G時代超越移動提供了實實在在的可能。

結語
通過以上比較分析可知，盡管目前中國聯通與中國移動的實力差距懸殊，但中國聯通也有自己的優勢和巨大的發展潛力。只要下足苦功，實現在網絡、營銷、數據業務、國際化等方面超越，并充分發揮綜合業務的優勢，就很有機會在3G時代領跑3G中國移動。