關鍵詞：釘釘 通信軟件 電信運營商 通信競爭 賽立信

摘要：本文主要闡述了釘釘在市場的發展進程，由形勢復盤，社交APP，移動辦公平臺，SaaS超市和應對方法這五大方面進行訴說和分析。

 

2014年12月1日，釘釘0.1.0測試版面世，這款由“來往”產品團隊打造的一款企業通信軟件，寄托著阿里巴巴在社交領域的又一次嘗試，經過數個版本的更新完善，截止到2015年11月初，接入的企業已超過85萬家，雖然體量距離微信還是有一定差距，但是考慮到微信的企業號也只有60萬，釘釘儼然已經是企業IM市場中不可忽視的一股力量。其主打的免費通話功能一經推出，更是讓人驚呼：這將是對電信運營商的又一次打擊，然而事實就只是這樣嗎？接下來賽立信通信研究部將為大家一一述說。

 

形勢復盤

其實除了釘釘，還有微信電話本、來電（騰訊）、易信（網易）、有信（新浪微博）等一堆APP涉足語音通信市場，互聯網公司組團來襲，運營商們也是驚出一身冷汗：微信替代了短信，用了三年的時間，而這一次，傳統的電話語音業務又能堅持多久？

然而放眼整個通信市場，不難發現傳統的語音通話業務已經走入了下行的通道，增長有限，而歐美地區的運營商則更多地著力于VOIP網絡電話，這一切只是通信市場發展的一個內部迭代的過程，遠談不上什么革了運營商的命，大家所關心的只是這個過程要多久罷了。

當然，釘釘等APP的出現，短期內會沖擊到運營商的語音業務，尤其是自由組合套餐中的語音部分、語音套餐、套外語音、語音疊加包、集群網還有就是多方通話等產品。但仔細分析下來，形勢并沒有那么的嚴峻。

這一點要從這些應用的免費通話的原理說起，其實通過數據網絡來傳輸語音信息并不是什么新技術，千禧年后的Skype、06年時候的QQ PC客戶端就已經實現，只不過這種方式有一個前提，就是要雙方都要安裝這款產品，其中一方沒安裝就不能使用，這樣適用的范圍就大為縮小了，而且往深里講，流量的單價、稅費上都比語音便宜，流量經營的時代三家運營商更是以優惠或者贈送等方式給予了客戶很多的流量，使用數據管道來傳輸語音，運營商的各種的不樂意也是可以想象的。

所以阿里釘釘采用的是頁面回撥的通話模式，就是當你想呼叫某個人，在應用內選擇后會有一通阿里釘釘的400電話打給你，另一通打給你要接通的人（但顯示你的號碼），最后語音服務平臺把這兩條通話鏈路搭通，你倆就能愉快地通話了。在這個過程中，用戶并沒有撥打電話而是接聽釘釘的電話，把主叫轉成被叫，至于用戶而言就相當于免費，整個過程所產生的費用則有阿里跟運營商來結算。這樣，釘釘向運營商申請語音專線，然后通過傳統的PSTN網絡來為用戶提供語音通話，這樣既正面回避了與運營商的利益沖突，也解決客戶端的限制，釘釘在運營商與用戶之間，成功地找到了一個平衡點站住了，整個流程由運營商→客戶，轉變為運營商→釘釘→客戶，既有幾分虛擬運營商的即視感，也頗有當年微信的風采。

   

沒錯！釘釘最想做的事，就是成為另一個微信那樣的超級應用，完成阿里從企業社交入口進軍社交服務的野心，所以這款產品在設計上是很“互聯網化”的，免費甚至補貼用戶：每個用戶能享受一個月60分鐘的免費通話（支持多方通話），6個以上的用戶可以組成一個團隊，成員享受90～400分鐘的免費通話，再可以進一步認證升級，免費通話增加到400～1000分鐘。前面提到了，這里的每一分鐘的通話都是由釘釘跟運營商買單的，是名副其實的燒錢。不過，在現在的互聯網世界，特別是經過幾輪的打車、外賣等O2O的大戰的洗禮，免費已經不夠用，不燒錢談何快速完成市場教育、不補貼用戶有什么動力去使用甚至推廣你的APP，只要用戶積累到一定規模的體量（或者占據了某個市場），那么總是有各種各樣變現的方式。

所以，在語音服務這個市場上，運營商跟釘釘還是有一定的合作空間，電信與網易合作的易信就是一個例子。

 

移動辦公平臺

作為一款對標微信的企業IM軟件，釘釘的設計直奔著對方在企業通信中的不足地方去，其1.0時候的免費通話、電話會議、消息傳達功能DING、澡堂模式等功能為自己樹立很好的辨識度，也成功地在微信的陰影中殺出一片天空。

2.0版本后，釘釘在企業協同方面的戰略逐漸清晰，其增加了三個功能：C-OA（釘應用）、C-Space（釘云盤）、 C-Mail（釘郵箱）。通過C-OA系統，企業內部的請假、審批、公告發布等環節可隨時發起并跟蹤進程，釘釘可以自動整合和數據存儲；C-Space，具備海量彈性空間，自動整合和數據存儲，方便內部員工資料的分享和查找；C-Mail功能將郵件與釘釘打通，在使用釘釘對話中可以直接把郵件發送給對方。

基于解決信息溝通、資料存儲、內部管理等問題，釘釘對于許多創業團隊、中小企業而言，已經是一站式的移動辦公解決方案。在行業應用、IT服務、信息管理等方面，圍繞著中小企業服務對象，運營商與釘釘（阿里）的競爭也就埋下了伏筆。

   

SaaS超市

隨著用戶的增加，特別是中小企業用戶的增加，釘釘收到的用戶需求越來越多、內容也越來越豐富，于是2015年8月31日，阿里巴巴釘釘正式發布了C++戰略，宣布在釘釘統一的通訊和工作商務關系的基礎上，將開放API接口給SaaS企業服務行業的合作伙伴，走上生態平臺建設的道路。由于SaaS服務涉及的領域非常廣泛，包括但不限于CRM、ERP、OA、HRM、財務管理、差旅管理、協同辦公、云存儲、會員管理、客服管理、進銷存管理等多個領域，這里的想象空間可謂是無限大。其次SaaS作為云服務的一種，可以與阿里云形成很好的協同效應：通過釘釘的開放平臺能獲得能渠道拓展的能力，直達目標企業客戶，吸引更多的SaaS供應商在釘釘上開發，此外，豐富的應用則吸引更多中小企業使用，提供服務的合作伙伴則需要更多的云計算基礎設施；隨之部署的阿里云也可以提升用戶和收入，這一塊才是釘釘的目標所在，與運營商競爭的序幕也由此拉開。

    

 

面對釘釘的SaaS超市平臺之路，運營商在不同層面受到的影響有所不同，集中在云服務、資源出租、ICT等方面，前兩項更多地由省公司、集團公司負責，后者則更多地由地市擔當，所以應對的策略也有不同的側重，在省公司以上的層級，首先應當加大資源建設的投入，畢竟這關系到云服務的內功之所在；其次“他山之石，可以攻玉”，釘釘的開放平臺的策略也可以為運營商所借鑒，電信與網易合作的易信，移動的飛信這些平臺照樣可以開放API接口，供不同的供應商開發，形成規模效應，畢竟市場巨大還有很大的空間。至于地市運營商，釘釘的云+端的服務對運營商的ICT業務中的IC環節構成了競爭，畢竟釘釘有一整套免費的基礎服務，阿里也講過，將和運營商一起構建整個市場，言下之意：雖然線路這些基礎東西是你的，但是上層的IT服務，軟件應用等則是人人有份的哦，不過這也暴露了阿里的不直接涉足硬件的策略，而這正是運營商所擅長的，雙方差異之所在。

結語

釘釘從開始的社交之路，經過演化已經走向了SaaS平臺的方向，而這才是具有增長潛能的市場，所謂的語音市場只不過是前奏罷了。

作者簡介：

劉智亮先生，2008年畢業于廣東省肇慶學院漢語言文學專業，目前在廣州賽立信商業征信有限公司擔任數據挖掘工程師，擁有近4年的通信行業分析處理經驗，曾參與廣東省移動、廣州移動、珠海移動、清遠移動、肇慶移動等項目提供數據挖掘與分析服務。

 

【歡迎與賽立信通信研究部作者探討您的觀點和看法。賽立信研究集團旗下，廣州賽立信商業征信有限公司通信研究部，為通信行業客戶建立常態化競爭情報監測機制擁有豐富的經營，提供的研究服務包括周報（反映競爭對手市場動態為主）、月報（反映競爭對手經營情況和競爭形勢）、季報（研判競爭對手下一階段部署）、專題報告（研究當前熱點工作）等。為通信運營商制定和靈活調整市場營銷策略、競爭戰略提供有力的參考依據。文章聯系：E-mail：2427205941@qq.com；電話：020-22263621。更多競爭情報文章，請登錄賽立信競爭情報網：http://www.sinoci.com.cn】

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