關鍵詞：多業務融合 三大運營商 新收入來源 賽立信 通信競爭
摘要：本文通過國外運營商的數據及實例，闡述融合業務價值、盈利模型，說明多業務融合是2016年最有利可圖的新收入來源，并列舉了融合業務的5個創新服務領域。指出我國電信運營商須制定長遠融合業務策略，在新機會出現時作出反應，搶占市場先機。
在openet針對101運營商的調查報告，指出多業務融合是2016年最有利可圖的新收入來源，比售賣數字內容更有利可圖。多業務融合是指融合寬帶、電視、移動服務和固定電話等服務，提供統一賬單，為消費者提供一站式服務。
固移融合業務起源于上世紀90年代，寬帶、移動、固話、電視的四合一服務（quad-play）則起源于2000年之后。隨著智能手機普及、OTT內容的發展，固移融合的市場發展迎來新的轉變。全球四合一服務用戶數未來五年將保持25%年均增長，電信運營商須重新評估融合業務戰略。
根據Pyramid Research 報告，西歐地區四合一服務的家庭普及率最高地方包括法國、葡萄牙、比利時、西班牙和荷蘭五大市場。法國四合一服務家庭普及率達到43%，Orange以39%的份額占據法國四合一服務市場的主導地位（截至2014年底的1195萬用戶中，Orange占據了466萬戶）。
1、提升用戶忠誠度，降低用戶流失率
根據荷蘭運營商KPN的2014年報告中，四合一服務的流失率僅為單一固網服務的30%，為單一移動服務的50%。流失率隨著組合服務的增多而降低。
2、增加收入
四合一融合服務，無論對于移動優勢的運營商，還是固網優勢的運營商，通過多項業務融合實現擴大產品種類和客戶基數，最終增加營收。四合一服務有助于構建長期客戶關系，提供全面客戶信息，支撐個性化服務。
英國電信運營商TalkTalk得益于2014年推出四合一服務，2015年第二季度營收單位增長12.2%，ARPU值增長6.1%。相比歐洲市場，中國市場還有更多的市場空間，國內電信運營商固話、移動、寬帶的三合一融合做得相對較好，而固話、移動、寬帶、電視的四合一融合服務相對較弱。在電信市場價值鏈中，付費電視市場收益明顯高于其他市場，國內電信運營商發展四合一融合服務無疑將獲得更多的收入來源。
二、融合業務盈利模型
融合業務盈利模型主要分為兩種，一種為溢價模型，一種為折扣模型。溢價模型，通過高附加值服務來實現多產品的捆綁銷售，通過提升ARPU值來實現盈利，主要用來維系高端用戶。折扣模型，通過折扣性優惠實現多產品的捆綁銷售，通過規模效益來實現盈利，主要用來發展價格敏感性用戶。
1、溢價模型
溢價模型主要針對高價值用戶群，高端用戶為獲取更有價值的服務支付愿意支付更多費用。目前四合一服務的高附加值服務主要為體育與影視內容。高端用戶會為有吸引力的電視節目付更多的錢，內容是用戶付更多費用的主要原因。
2、折扣模型
折扣模型，折扣方式包括貨幣折扣與贈送優惠。例如荷蘭KPN在不提供折扣情況下，給出包含45個頻道的附加包，免費網內通話，雙倍通話分鐘、流量、短信的優惠。折扣模型要給用戶清晰的折扣優惠，否則復雜的資費，用戶難以明白其中優惠，那就難以吸引用戶。
溢價模型、折扣模型針對的用戶群不同、運營目標也不同，運營商可根據實際情況，不同區域、不同的用戶群選擇不同的策略模型。
三、融合業務創新服務
隨著智能手機、OTT的快速發展，融合業務不再是單純的四合一或三合一，近期歐洲電信運營商Telefónica提出五合一服務（quintuple-play），將物聯網（M2M）列為第五項服務。融合業務含義將更為廣泛，包含更多的服務內容。融合業務的多元性為運營商留下更多的創新空間。
1、基礎增值：視頻功能、安全功能、家長控制
基礎增值，主要針對四大業務的附加功能價值提升。例如視頻功能增值，提供視頻錄像、硬盤存儲、觀看指南、視頻點播等服務。安全功能增值包括防毒軟件、防火墻、防垃圾郵件、免打擾等服務；家長控制包括父母控制工具，用于對兒童網頁瀏覽或電視服務控制。
2、鏈接增值：通過云服務和WiFi增強鏈接功能
云服務，主要為用戶提供云存儲服務，用戶可以便捷將自己的音樂、視頻上傳到云端。WiFi服務，為用戶提供免費的WiFi服務，部分運營商例如T mobile為用戶提供免費WiFi通話服務，WiFi能在沒有蜂窩網絡的情況下提供很好的補充。
3、應用增值：OTT應用
OTT應用主要包括音視頻應用，例如用戶可以訂購音樂包、影視包，用戶在使用手機、電腦、電視、平板等情況下均能免費收聽音樂與觀看視頻。OTT應用可以是運營商自身的OTT應用，也可以第三方的OTT應用。
4、服務增值：智能服務（智能家居、物聯網）
服務增值，主要是指提供智能家居服務、物聯網服務，包括視頻監控、智能防盜、室溫監控、兒童監控、智能穿戴。智能服務將成為繼電視、固話、移動、寬帶的第五大服務，智能服務也將成為電信運營商主要增收來源。
5、資源增值：電子學習應用、醫療、電子商務及其他服務
資源增值，主要是對有價值的社會資源的整合，例如電子學習應用、醫療、電子商務及其他服務等，通過將有價值的社會資源的整合能為消費者提供更有價值的服務。
四、國內融合業務機遇
國內電信運營商四合一服務發展也并不如意，目前只有中國電信在四合一服務中做得相對較好。國內通信市場的激烈競爭已經迫使國內運營商主動或被動采取融合業務競爭策略。電信為融合業務最為積極的推動者，移動則在融合業務競爭中顯得相當的被動。
運營商通過固網寬帶用戶基數發展移動用戶相對容易，但通過移動網絡用戶基數發展固網用戶相對較難。因此，中國電信在融合業務方面比中國移動更具優勢。電信運營商在融合業務發展中，需要注意以下幾點。
1、在發達地區采用溢價模型
在發達地區優先采用溢價模型，溢價模型更能給運營商帶來利潤的增長，折扣模型可能導致市場的價格惡性競爭，最終導致運營商利潤的下滑。
2、獲取優質內容，發現潛在附加價值
除了提供優質網絡，電信運營商更需要提供優質內容。網絡必然趨向同質化，內容才是差異化關鍵。具有優質內容的電信運營商將在融合業務競爭中占主導地位。
3、細分客戶、精細化運營
融合業務的關鍵在于精細化運營，根據不同客戶的需求，提供差異化的融合產品服務。根據客戶不同業務使用習慣，提供個性化的增值服務。
四合一服務能提供降低客戶流失和更高的利潤率的能力，但四合一服務可能導致通信市場競爭更趨激烈。賽立信通信研究部認為，電信運營商須制定長遠融合業務策略，在新機會出現時作出反應，搶占市場先機。（賽立信通信研究部 謝劍超）
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