賽立信競爭情報事業部 謝劍超

在梅州通信市場，移動依然一枝獨秀，梅州移動在收入還是用戶份額方面依然占據絕對的優勢，但呈現市場份額逐漸下滑的趨勢；電信憑融合的策略，用戶和收入份額節節上升；聯通借3G優勢，市場份額也穩步增長。在近乎零和博弈的紅海市場，競爭的關鍵因素到底是什么？是價格，還是品牌？

價格戰是紅海中最主要的競爭形式，但價格策略絕對不是最佳的競爭手段，梅州聯通最主要通過低價的策略進行市場滲透，不可否認價格策略為聯通吸引不少用戶，但為獲取更多的利潤，價格策略不可能是長久的策略，那么在紅海中，怎樣的策略才能突圍而出呢？

創新策略

梅州聯通推出“4M包年680元送30元續費卡”的優惠，續費卡是指用戶可用續費卡消費的話費費用的一半來抵扣寬帶費用。例如用戶續費卡消費100元，則可抵扣50元的寬帶費用。

梅州聯通在三個運營商當中，處于較為劣勢的地位。梅州聯通欲突破電信的融合圍困，就不能照樣搬電信的融合方式來反攻電信，只能創新才可以突出重圍。梅州聯通續費卡策略，為用戶提供不一樣的融合優惠，挖掘出用戶對融合捆綁的新的需求，對電信融合策略起到有力的反擊。

藍海策略

梅州移動針對老人和兒童用戶推出針對性禮包，例如：99元可獲得神州行卡和親子通手機一部或老人手機一部。

梅州移動在2G市場接近飽和，只能通過拓展新的用戶群來滿足發展的需要。由于老人和兒童是手機普及率極低的用戶群，隨著技術發展，消費者對新技術的觀念逐漸轉變，以及手機和通信資費的下降，老人和兒童也將成為龐大的手機用戶群，梅州移動的切入新的老人和兒童市場，能有效減緩市場份額的下滑的步伐。

包裝策略

梅州電信，在營銷方面最為突出的一點是，梅州電信由始至終圍繞一個“送”字，例如“每月送29元話費”、“每月送46元話費”、“送手機”等。

梅州電信整體實力具有一定的優勢，由于電信移動業務優勢不足，需要融合捆綁發展，但是如何讓用戶接受捆綁套餐呢？電信通過將融合捆綁套餐重新包裝，在宣傳方面只突出贈送什么，簡單明了讓用戶知道套餐主要內容是什么。梅州電信既不像聯通那樣將整個合約計劃作宣傳內容，而將合約計劃重新打包為手機禮包。例如歡樂禮包，699元=600元3G手機+1000元話費+168元電暖器等。

梅州通信市場，各個運營商的策略各有千秋，也值得其他地方的運營商學習。在紅海的市場當中，不僅有價格戰，價格策略只能算是下策，而只有不斷尋找上策才能突出重圍，領先于市場�？偨Y以上策略，不停創新突破圍困，尋找新市場挖掘新發展，再以包裝營銷吸引用戶。