賽立信競爭情報事業部 賴曉敏

 

聯通寬帶最大的優勢是價格較電信ADSL便宜，但其網速相對ADSL較慢，時有癱瘓現象。隨著聯通在寬帶接入技術的優化，其網絡質量正逐漸提升。廣東省聯通寬帶用戶規模截至2010年11月已超過140萬，每月的環比增長幅度保持在3%-5%之間。聯通寬帶收入份額也正穩步增長，從去年的不足10%到現在接近12%。從數據上看到聯通寬帶正吹響著沖鋒的號角，誓要在寬帶版圖上圈得更大面積的領土。

2010年，廣東聯通在寬帶業務上主攻網絡建設、產品融合和營銷執行這三大方面，通過完善網絡建設，追加網建投資為寬帶的發展奠定基礎，再通過有針對性的促銷手段、促銷套餐及任務到人的網格化營銷，成功將寬帶產品打包銷售出去。

廣東聯通在網絡建設規劃上會優先考慮經濟較發達城市，爭取在2011年實現珠三角寬帶網絡全覆蓋，而支撐其規劃實施的基礎是廣東聯通現有機房雖未達萬間，但在XDSL和LAN的有效利用率方面處于較高水平，而珠三角地區的機房數量占總機房數量的80%以上。同時廣東聯通還密切關注一類地市新增商務密集區域，對優質商圈及小區優先進駐意圖明顯。以廣州為例，網絡建設投資運用在寬帶圈地方面的占比超過40%以上，大大超過其它網絡建設項目。這些都顯示出廣東聯通在網絡建設上會以寬帶圈地為主要發展策略，優先對珠三角地區進行布局。

就聯通寬帶產品在消費者的角度可劃分為單一寬帶產品與寬帶融合產品兩種。所謂單一寬帶產品就是指普通的XDSL或LAN上網及寬帶專線上網（即光纖上網）。而寬帶融合產品則是指寬帶與固話、移動或增值業務等的組合，具體如下圖所示：

 

廣東聯通在單一寬帶產品的定價上基本不采用包月制，主要以包年制為主，分為半年制，一年制和兩年制。包年時間越久，價格優惠力度越大。通過這種形式能有效保證和延長客戶的在網時間。聯通對于不同上網速度的定價上也有所區別，XDSL/LAN接入的2M的價格最低，接著是4M、6M 、10M等等。而聯通寬帶包年價格上，2M與4M的定價雖有一定差別，但也較為接近，大概相差100-200元之間，網速的番倍與價格的微調能被更多消費者所接受。聯通實行的寬帶“提速略提價”的策略，逐步將老2M寬帶用戶升級至4M用戶，新寬帶客戶直接使用4M寬帶。在寬帶專線（即光纖上網）的使用方面，整個廣東地區使用聯通寬帶專線用戶不多，使用客戶群多為政府事業機關或大型跨國集團公司。

廣東聯通在寬帶融合產品組合方面也下足了力度，每月或每季更新融合套餐的品種，近期主推4M寬帶+3G/2G業務的融合，融合套餐如下：

 

廣東聯通在寬帶產品上主要以包年銷售4M產品為主，通過融合套餐來實現寬帶業務與3G、2G或固話業務的捆綁，使全業務共同增長。但就廣東聯通目前而言，融合寬帶產品的公眾客戶滲透率不足13%，固移暫未實現“共享時長”的緊密型挷定等的問題都顯示出聯通產品距離真正的融合還有較長的路要走。

廣東聯通在09年下半年開始進行網格化營銷準備，在2010年正式上馬執行，所謂的網格化營銷實際是將任務層層落實，最終落實到個人             通過責任人名單與各類名單相對應執行               最終實現面向客戶的服務或產品的營銷。由于在各區域有配置相應的責任人對該區域的事件進行處理，不但使責任更加明晰，還能提高處理效率或銷售效率。

在營銷手段方面，廣東聯通采用了多元化的營銷手段，有針對性及大范圍的進行了一系列的推廣，內部現有渠道推廣包括：營業廳宣傳、網站宣傳、電話推廣、短信宣傳、發票/收據宣傳、現場體驗等；外部渠道推廣包括：報紙硬廣，如在廣州日報、南方都市報推廣；電臺廣播，如對親情1+融合業務宣傳在廣東電臺珠江經濟頻道珠江第一線和廣東電臺城市之聲的正點播報中推廣；網絡，通過騰訊QQ自動跳出窗口的寬帶融合套餐；電梯廣告，在商務寫字樓的電梯張貼廣告；戶外廣告，使用布幔，選擇市區繁華顯要位置張貼，如各地市聯通大樓；社區促銷，進行海報、條幅宣傳，及點對點的DM派發、帶標識的活動小禮品派送，如鼠標墊、小扇子等等。除了在不同的渠道推廣外，還針對不同類型的客戶設定了不同的套餐供其選擇，如針對網吧客戶對網絡的不同要求，設置了獨享型寬帶與共享型寬帶的包月選擇；針對政府事業機關需要進行大量的數據備份及傳輸，設置了IDC+互聯網專線套餐；針對于一般商務辦公客戶、酒店客戶需要用到的互聯網及固話機率較多，設置了互聯網專線+固話/+移動電話等的套餐。