關鍵詞:終端渠道 中國電信 全網通卡槽 賽立信 賽立信通信研究
摘要:4G時期,全網通終端全面興起,運營商必須對已有的渠道策略進行優化,重新梳理自有渠道和社會渠道的依附關系,在全網通終端卡槽的搶奪戰中占據有利地位。而中國電信在渠道競合方面取得了較大的成效,值得其他運營商借鑒和學習。
4G時期,全網通終端全面興起,運營商在3G時期取得輝煌成功的定制終端策略已難以適應市場的發展需求,因此,運營商不得不對已有的渠道策略進行優化,重新梳理自有渠道和社會渠道的依附關系,在全網通終端卡槽的搶奪戰中占據有利地位。
3G時代,定制終端占據絕對主導地位,社會渠道不得不依附于運營商而活,因此,運營商也對社會渠道擁有絕對的話語權,到了4G時期,由于全網通終端的興起,運營商與社會渠道的關系逐漸疏遠,原有的依附關系也逐漸偏向于競爭關系,而且許多廠商都紛紛建立起自己的線下實體店進行終端銷售,為了能極大的利用起這些社會渠道資源來銷售自身的號卡,運營商開始放低姿態,主動尋求社會渠道開展合作,可以預見,未來的發展方向必然是由競爭再次走向競合。
如何才能在競合中追尋利益最大化,形成共贏,運營商們開始紛紛調整自身的渠道戰略,將重心逐步向社會渠道轉移,企圖借助龐大的社會渠道資源來幫助自身完成4G時期的用戶升級及新增拓展,中國電信在渠道競合方面取得了較大的成效,值得其他運營商借鑒和學習。
手機城建設

所謂的手機城,即電信選擇自有的面積較大的物業作為渠道點,然后引入終端渠道連鎖或者廠商等進駐其中,電信負責基礎土建,而合作商負責銷售區裝修,并承擔水電費等費用(部分可以享受減免優惠),店長統一管理廳內所有人員,店長對合作商人員和營業員統一考核和激勵標準,負責核發業務發展獎勵和終端銷售提成。
通過手機城的建設,對電信而言,一方面可以利用自有的閑散資源,提升資源利用效率,降低經營成本;另外,通過引入渠道商,電信渠道網點規模進一步提升,覆蓋范圍不斷擴大,從而對整體終端銷量提升有較強促進作用。對渠道商而言,他們可以免費獲得場地用于銷售,自然也樂意進駐手機城,而且還能享受部分水電減免、宣傳推廣費等優惠政策,何樂而不為,而且,一線銷售人員可以獲得電信的業務培訓和一體化管理,對渠道商來說也省去了大量的管理和經營成本。顯而易見,通過手機城的建設,電信和渠道商的資源相互整合,從而實現了雙贏。
異業合作
除了繼續優化現有的渠道體系外,電信還不斷尋求與銀行、保險、證券等其他行業間的相互合作,如平安分期、銀行存款擔保送手機等業務。

所謂平安分期,即是用戶以社?、信用卡、寬帶登記信息等做擔保,承諾月最低消費及在網時長(X年),單卡預存即可0元獲得一定額度的手機補貼(平安提供),融合客戶預存一定費用可獲得光纖免費用(由電信出),再補一定額度的終端補貼(平安提供)。對電信來說,該種業務模式將本該自己支付的終端傭金成本轉嫁給第三方機構平臺,從而有效降低了自己的經營成本,而且,所捆綁的用戶均為真實可靠的高質量客戶;對平安而言,平安提供給客戶終端補貼(千元標準為主),用戶承諾月消費金額(99元及以上)及在網時長(X年),就可以最高0元購機入網,然后電信與平安租賃公司以酬金形式分成,平安可獲得用戶基礎月租的50%,分成時間為X年,另外由于終端由平安公司按采購價結算給渠道,平安實際支出成本低于終端補貼額度,因此也是有利可圖的。
通過平安分期,電信可以借助保險公司強大的資金資源來壓降自己的傭金成本,從而達到用戶拓展的目的,除此之外,電信還積極尋求與銀行等擁有眾多線下渠道的他行業公司開展合作,通過借助銀行的渠道來提升自己合約的銷量。
與銀行等行業的跨界合作,使得電信的渠道網點數量規模進一步提升,輻射面更加廣泛,而且可以達到多方共贏的效果,因此,值得大力推崇和借鑒。
4G全網通時代,運營商資源配置必須更加高效,因此,不得不通過創新的商業模式來拓展用戶,如何才能將更多的社會資源為我所用,電信已經邁出了堅實的一步。(賽立信通信研究部 曹先震)
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