關鍵詞:運營商轉型 業務模式 電信運營商 賽立信 賽立信通信研究
摘要:通信運營商需要重新挖掘商機,構建新的商業模式,探索更具增長潛力的業務。
運營商轉型,主要因為運營商發展遇到瓶頸,傳統的業務模式已經不能滿足運營商對未來發展的需求。目前,運營商為用戶單純提供通信業務服務,已經不能為運營商帶來更多的收入增長,通信收入增速下滑甚至出現虧損,運營商則需要重新挖掘商機,構建新的商業模式,探索更具增長潛力的業務。
一、商業模式轉型的背景
1、“互聯網+”快速發展
社會經濟各個層面向新一輪的互聯網化、數字化、智能化轉型,社會經濟迎來“互聯網+”浪潮所帶來的新一輪變革。新的經濟形態不斷涌現,新的商業機遇噴井。運營商迎合社會變革,同時面臨自我變革,新機遇需要新模式,運營商商業模式的轉型成為運營商戰略轉型的必然。
2、新網絡架構賦予開放能力
全球各大運營商紛紛開始部署基于云計算的SDN/NFV新的網絡架構。新的網絡架構主要特點是虛擬化、軟件化、可編程、可擴展,實現對外開放API的能力。新的網絡架構對于運營商主要意義在于,運營商通過新的網絡架構向外開放其網絡資源與商業資源,實現自有資源的價值最大化。新的網絡架構是運營商商業模式轉型的基礎,并賦予運營商轉型的能力。
3、運營商不能提供各種服務
運營商向多業務轉型,向社會各類行業提供廣泛ICT服務,在專業領域,運營商則需要第三方服務商提供支撐。運營商不能在各行各業提供自有服務,需要接入其他服務商的服務,才能夠為客戶提供完善的服務。
運營商的商業模式將由傳統的B2C向B2B2C轉型。B2C業務模式是指運營商向消費者提供通信服務獲取通信費用,依靠通信業務的增長實現持續增長的業務模式;B2B2C業務模式是指運營商開放能力與第三方合作向消費者提供“通信+融合服務”收取服務費用,通過合作共贏實現業務持續增長的業務模式。

B2B2C模式的核心,運營商開放網絡能力與商業資產,合作伙伴提供專業服務,實現雙方的資源互補,創造新的業務形態,為客戶提供更便利、更智能、更豐富的服務。賽立信通信研究部認為,B2B2C模式的合作,重組與整合社會資源,改變社會經濟形態,創造新的商業價值,進而為運營商帶來更多的收入來源與更快的收入增長。
二、B2B2C模式的合作方式
1、開放網絡實現合作
運營商開放網絡能力,第三方服務提供商能利用運營商的網絡提供更高效的專業服務,運營商則為第三方服務商提供網絡的運營支撐。
NTT推出B2B2X商業模式轉型戰略,第一個“B”是指NTT,第二個“B”是指各類行業,“X”代表個人、企業、政府。NTT想通過與各類行業合作為個人、企業、政府提供全方位的服務。截至2016年5月,與大約360家服務商提供服務,在談及申請的服務商大概有1250家,其中80%的服務商為非電信企業。

基于這種理念,NTT在2015年推出“Hikari光纖合作模式”,將光纖接入服務批發給服務提供商,再由服務提供商整合自有服務與NTT的光纖統一打包銷售給客戶,而NTT則為服務提供商提供一站式的網絡運營服務。


客戶在選購NTT光纖服務過程中,只需選擇相應服務提供商,與服務提供商簽約,NTT負責網絡接入服務?蛻粼谵D換服務提供商時,也只需與新的服務商簽約,其他ID與電話號碼都保持不變?蛻裟芟硎芊⻊盏亩鄻有酝瑫r能獲得高質量的網絡服務。

NTT推出Hikari光纖合作模式,主要由于市場飽和,光纖發展緩慢,通過批發的方式融合服務提供商的各類服務,激發市場新的需求,同時降低營銷成本。
2、開放商業資產實現合作
運營商開放商業資產,第三方服務提供商可以利用運營商推送、客戶數據、平臺等商業資產融合自身業務為消費者提供更便利服務。

NTT docomo “+d”計劃則是利用其商業資產來幫助合作伙伴加快交易流程。NTT docomo的商業資產包括推送信息、推送郵件、門戶與搜索等;平臺包括賬戶、積分、客戶數據;支付包括票價托收、信用卡等?蛻羰褂胐ocomo的信用卡支付購買相應的服務然后獲得docomo的積分,之后產生客戶數據,docomo再根據客戶數據分析,向客戶推薦相關服務,客戶最后可以使用積分來購買或抵消docomo的相關費用。

NTT docomo “+d”的核心是NTT docomo將自己商業資產嵌入到合作伙伴的商業流程當中,加快交易流程的轉化,通過資源共享,擴大客戶群體,獲得增收的機遇?蛻魯祿丛床粩嗟漠a生與挖掘,價值由此得到實現,NTT docomo的資產得到變現,并實現良性的循環。
三、B2B2C模式成功關鍵
運營商在大數據、云時代,所擁有的資源是一般互聯網公司所不能比擬的。運營商的客戶數據是未挖掘的金礦,而運營商一直對其所擁有的資源熟視無睹,或直接無視,更大原因是運營商不知道如何將這些資源變現。
運營商的資源變現面臨兩個大問題,第一個是運營商如何構建平臺讓合作伙伴來實現多方合作、第二個是運營商如何在龐大的商業資產中挖掘商機。
1、平臺構建
運營商平臺構建,主要是以運營商的資源為基礎搭建一個商務的生態,將商家與客戶實現便利的互動,智能推薦。
SK telecom通過開放商業資產與構建平臺的方式實現合作。運營商的商業資產通過平臺得到有效的釋放。


SK telecom平臺的核心是將社交、內容、商務融合在一起,客戶、商家之間實現社交互動,客戶獲得平臺與商家的服務同時可以購買商家的商品,SK telecom為商家提供商品推薦服務,商家通過銷售服務與商品獲得利潤。

平臺構建的關鍵是,有效處理運營商、客戶、商家三者的關系,客戶獲得更便利的服務,商家能更有效推進商品,運營商的資產能充分利用。通過多方的撮合,實現多方共贏的局面。
2、資產挖掘
目前,運營商被挖掘的商業資產只是冰山一角,水面以下的龐大資源如何挖掘、如何利用成為運營商轉型的關鍵。
NTT社會問題解決方案
NTT主要是以當地政府為中心,利用當地政府對其的“數字信任”,獲取當地商業、市民、組織等大數據,結合文化、醫療、體育、旅游、交通、教育、災情、農業等開放數據,同時整合自身數據,通過大數據分析推進行政服務與社會基礎設施的協調,解決社會問題,促進當地經濟的發展。

2013年以來海外游客訪日不斷增加,數量已突破1000萬,日本政府目標2020年旅游人數達2000萬,日本各地區加大主動吸引海外游客。在這背景下,NTT與福岡市合作,海外游客可以接入當地的無線網絡與免費WiFi,游客通過應用可以獲得相應的優惠券及旅游信息,并獲得漢語、英語、日語、韓語等多國語言的翻譯服務。NTT通過對游客的行為分析,為游客提供旅游路線支撐,并向游客推薦熱門的商家,進而促進當地旅游經濟的發展。
運營商數據資源的挖掘,并不是單單對運營商自身數據的挖掘,而是對廣泛的社會數據的挖掘,運營商的數據與社會數據產生火花的地方往往就是商機的地方。
四、總結與分析
社會經濟的“互聯網+”化的發展,與運營商自身ICT化的發展是不謀而合的。社會經濟的“互聯網+”的發展,正正需要運營商ICT強有力的支撐。運營商在新的ICT經濟的價值鏈擔當什么角色,取決于運營商能為價值鏈貢獻多大的價值。

網絡方面,運營商無疑占據主導,大數據則亟需挖掘,平臺有待建設與強化,終端則有待平臺生態支撐。運營商擁有網絡、大數據兩大關鍵資源,再在平臺方面加把勁,運營商可以在ICT經濟的價值鏈擔當主導的角色。
運營商由B2C向B2B2C商業模式轉型,由單純提供網絡服務,向提供數字內容、智慧生活、智慧工業等ICT服務轉型,將涉及運營商的網絡、業務、運營、管理等多方面的轉型。運營商商業模式轉型是一種戰略轉型,從網絡重構到開放,從云計算到大數據分析,從業務多元化到平臺建設,涉及由內至外的全方位轉型,B2B2C商業模式則需要構建在以上轉型的基礎之上。(賽立信通信研究部 謝劍超)
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