關鍵詞：運營商轉型 業務模式 電信運營商 賽立信 賽立信通信研究
摘要：通信運營商需要重新挖掘商機，構建新的商業模式，探索更具增長潛力的業務。
運營商轉型，主要因為運營商發展遇到瓶頸，傳統的業務模式已經不能滿足運營商對未來發展的需求。目前，運營商為用戶單純提供通信業務服務，已經不能為運營商帶來更多的收入增長，通信收入增速下滑甚至出現虧損，運營商則需要重新挖掘商機，構建新的商業模式，探索更具增長潛力的業務。
一、商業模式轉型的背景
1、“互聯網+”快速發展
社會經濟各個層面向新一輪的互聯網化、數字化、智能化轉型，社會經濟迎來“互聯網+”浪潮所帶來的新一輪變革。新的經濟形態不斷涌現，新的商業機遇噴井。運營商迎合社會變革，同時面臨自我變革，新機遇需要新模式，運營商商業模式的轉型成為運營商戰略轉型的必然。
2、新網絡架構賦予開放能力
全球各大運營商紛紛開始部署基于云計算的SDN/NFV新的網絡架構。新的網絡架構主要特點是虛擬化、軟件化、可編程、可擴展，實現對外開放API的能力。新的網絡架構對于運營商主要意義在于，運營商通過新的網絡架構向外開放其網絡資源與商業資源，實現自有資源的價值最大化。新的網絡架構是運營商商業模式轉型的基礎，并賦予運營商轉型的能力。
3、運營商不能提供各種服務
運營商向多業務轉型，向社會各類行業提供廣泛ICT服務，在專業領域，運營商則需要第三方服務商提供支撐。運營商不能在各行各業提供自有服務，需要接入其他服務商的服務，才能夠為客戶提供完善的服務。
運營商的商業模式將由傳統的B2C向B2B2C轉型。B2C業務模式是指運營商向消費者提供通信服務獲取通信費用，依靠通信業務的增長實現持續增長的業務模式；B2B2C業務模式是指運營商開放能力與第三方合作向消費者提供“通信+融合服務”收取服務費用，通過合作共贏實現業務持續增長的業務模式。
B2B2C模式的核心，運營商開放網絡能力與商業資產，合作伙伴提供專業服務，實現雙方的資源互補，創造新的業務形態，為客戶提供更便利、更智能、更豐富的服務。賽立信通信研究部認為，B2B2C模式的合作，重組與整合社會資源，改變社會經濟形態，創造新的商業價值，進而為運營商帶來更多的收入來源與更快的收入增長。
二、B2B2C模式的合作方式
1、開放網絡實現合作
運營商開放網絡能力，第三方服務提供商能利用運營商的網絡提供更高效的專業服務，運營商則為第三方服務商提供網絡的運營支撐。
NTT推出B2B2X商業模式轉型戰略，第一個“B”是指NTT，第二個“B”是指各類行業，“X”代表個人、企業、政府。NTT想通過與各類行業合作為個人、企業、政府提供全方位的服務。截至2016年5月，與大約360家服務商提供服務，在談及申請的服務商大概有1250家，其中80%的服務商為非電信企業。
基于這種理念，NTT在2015年推出“Hikari光纖合作模式”，將光纖接入服務批發給服務提供商，再由服務提供商整合自有服務與NTT的光纖統一打包銷售給客戶，而NTT則為服務提供商提供一站式的網絡運營服務。
客戶在選購NTT光纖服務過程中，只需選擇相應服務提供商，與服務提供商簽約，NTT負責網絡接入服務�？蛻粼谵D換服務提供商時，也只需與新的服務商簽約，其他ID與電話號碼都保持不變�？蛻裟芟硎芊⻊盏亩鄻有酝瑫r能獲得高質量的網絡服務。
NTT推出Hikari光纖合作模式，主要由于市場飽和，光纖發展緩慢，通過批發的方式融合服務提供商的各類服務，激發市場新的需求，同時降低營銷成本。
2、開放商業資產實現合作
運營商開放商業資產，第三方服務提供商可以利用運營商推送、客戶數據、平臺等商業資產融合自身業務為消費者提供更便利服務。
NTT docomo “+d”計劃則是利用其商業資產來幫助合作伙伴加快交易流程。NTT docomo的商業資產包括推送信息、推送郵件、門戶與搜索等；平臺包括賬戶、積分、客戶數據；支付包括票價托收、信用卡等�？蛻羰褂胐ocomo的信用卡支付購買相應的服務然后獲得docomo的積分，之后產生客戶數據，docomo再根據客戶數據分析，向客戶推薦相關服務，客戶最后可以使用積分來購買或抵消docomo的相關費用。
NTT docomo “+d”的核心是NTT docomo將自己商業資產嵌入到合作伙伴的商業流程當中，加快交易流程的轉化，通過資源共享，擴大客戶群體，獲得增收的機遇�？蛻魯祿丛床粩嗟漠a生與挖掘，價值由此得到實現，NTT docomo的資產得到變現，并實現良性的循環。
三、B2B2C模式成功關鍵
運營商在大數據、云時代，所擁有的資源是一般互聯網公司所不能比擬的。運營商的客戶數據是未挖掘的金礦，而運營商一直對其所擁有的資源熟視無睹，或直接無視，更大原因是運營商不知道如何將這些資源變現。
運營商的資源變現面臨兩個大問題，第一個是運營商如何構建平臺讓合作伙伴來實現多方合作、第二個是運營商如何在龐大的商業資產中挖掘商機。
1、平臺構建
運營商平臺構建，主要是以運營商的資源為基礎搭建一個商務的生態，將商家與客戶實現便利的互動，智能推薦。
SK telecom通過開放商業資產與構建平臺的方式實現合作。運營商的商業資產通過平臺得到有效的釋放。
SK telecom平臺的核心是將社交、內容、商務融合在一起，客戶、商家之間實現社交互動，客戶獲得平臺與商家的服務同時可以購買商家的商品，SK telecom為商家提供商品推薦服務，商家通過銷售服務與商品獲得利潤。
平臺構建的關鍵是，有效處理運營商、客戶、商家三者的關系，客戶獲得更便利的服務，商家能更有效推進商品，運營商的資產能充分利用。通過多方的撮合，實現多方共贏的局面。
2、資產挖掘
目前，運營商被挖掘的商業資產只是冰山一角，水面以下的龐大資源如何挖掘、如何利用成為運營商轉型的關鍵。
NTT社會問題解決方案
NTT主要是以當地政府為中心，利用當地政府對其的“數字信任”，獲取當地商業、市民、組織等大數據，結合文化、醫療、體育、旅游、交通、教育、災情、農業等開放數據，同時整合自身數據，通過大數據分析推進行政服務與社會基礎設施的協調，解決社會問題，促進當地經濟的發展。
2013年以來海外游客訪日不斷增加，數量已突破1000萬，日本政府目標2020年旅游人數達2000萬，日本各地區加大主動吸引海外游客。在這背景下，NTT與福岡市合作，海外游客可以接入當地的無線網絡與免費WiFi，游客通過應用可以獲得相應的優惠券及旅游信息，并獲得漢語、英語、日語、韓語等多國語言的翻譯服務。NTT通過對游客的行為分析，為游客提供旅游路線支撐，并向游客推薦熱門的商家，進而促進當地旅游經濟的發展。
運營商數據資源的挖掘，并不是單單對運營商自身數據的挖掘，而是對廣泛的社會數據的挖掘，運營商的數據與社會數據產生火花的地方往往就是商機的地方。
四、總結與分析
社會經濟的“互聯網+”化的發展，與運營商自身ICT化的發展是不謀而合的。社會經濟的“互聯網+”的發展，正正需要運營商ICT強有力的支撐。運營商在新的ICT經濟的價值鏈擔當什么角色，取決于運營商能為價值鏈貢獻多大的價值。
網絡方面，運營商無疑占據主導，大數據則亟需挖掘，平臺有待建設與強化，終端則有待平臺生態支撐。運營商擁有網絡、大數據兩大關鍵資源，再在平臺方面加把勁，運營商可以在ICT經濟的價值鏈擔當主導的角色。
運營商由B2C向B2B2C商業模式轉型，由單純提供網絡服務，向提供數字內容、智慧生活、智慧工業等ICT服務轉型，將涉及運營商的網絡、業務、運營、管理等多方面的轉型。運營商商業模式轉型是一種戰略轉型，從網絡重構到開放，從云計算到大數據分析，從業務多元化到平臺建設，涉及由內至外的全方位轉型，B2B2C商業模式則需要構建在以上轉型的基礎之上。（賽立信通信研究部 謝劍超）
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